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在对关键客户营销中,主攻关键部门的关键人物
发布日期:2016-08-30   浏览次数:617

在对关键客户营销中,销售人员只有在分析客户组织架构,明确各自的职能的基础上,在关键时刻主动出击,主攻关键部门的关键人物,才能有更大的取胜把握。a,公关手段创新:现在关键客户的公关和维护手段基本都是一样,可客户却不领情,因为大家都这么做。市场营销每天都在进行着创新,而关键客户开发也需要常换常新,此时如果我们变化思路,进行关键客户开发方式的创新,不走别人走的途径,就回避了关键客户开发的红海竞争。b,打铁还需自身硬:没有金刚钻是不能揽瓷器活的,同样的道理,如果自身不具备关键客户营销的金刚钻暂时不要去揽瓷器活。关键客户不同于一般客户,其专业性要求很高,因此,营销人员对所销售的产品或服务是否够了解,是否够专业,是否给客户以信心,就成了成交的关键因素,做一个你所销售产品的专家和能够有自主话语权的营销人员,这对促成业务非常有帮助。c,部门间协调配合:开发维护关键客户基本上是一个专人来盯,但一个人面对组织型关键客户那种全面,专业的需求,往往显得能力不足,此时需要企业除营销部门之外的职能部门联动,以企业决策层领导与销售经理牵头,业务人员在开发关键客户过程中遇到难题可以随时向智囊团求救,及时化解困难,提高效率与成功率。d,关注竞争对手:关键客户是否合作不是他们没有需求,而是竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对竞争对手的关注就很重要。因此,在了解关键客户的同时也要了解竞争对手的情况,包括他们的实力,可以为关键客户提供什么价值,他们的底线是什么,弱点是什么,强项是什么等,了解得越清楚,战胜他们的把握越大。


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