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成功的销售是建立在对客户心理的准确把握
发布日期:2016-02-15   浏览次数:508
     成功的销售是建立在对客户心理的准确把握,对客户行为的正确分析。好的销售员都是那些善于分析,善于总结,善于琢磨的人。每次实现销售都会想为什么能实现销售,每次失去机会,他们也会分析为什么?这样,经过长时间的分析总结,好的销售人员形成自己的风格,这种风格让他们优秀。
     但是,我们同时也知道并不是所有的销售员都那么积极,主动,优秀。事实上,大部分都有天生的堕性,他们拒绝思考,拒绝学习,拒绝学习新东西,他们乐于安于现状,害怕改变。钟对这种情况,就需要我们去培训,去引导。
     如何引导呢?
     a、开会 开会有两个目的,一个是统一思想,明确本月目标和个人目标,及目标完成情况和别人目标完成情况,进而让销售人员紧张起来,避免出现松懈的心理。第二个目的是让销售员学习,当然这种学习更多的同事间销售心得的交流,这种形式可以采用让大家分享一下自己的心得,自己最成功的案例,这样做的好外,就是起到督促销售员思考的作用。
     b、让员工赚钱是老板的责任  物质奖励对任何人都是最直接,最有效的。成功的公司都是让员工赚到钱的公司,哪些不让员工赚到钱的公司不可能长久,更不可能伟大。
     c、有些事情需要保密  销售人员知道一些问题,对客户会有一种负罪感,给客户推荐时就会缺乏低气,要么干脆不这么做,因为他觉得他是在骗客户,担心客户会找麻烦。
     d、有些事情需要公开  员工工资怎么来的,一定要让销售员自己明白,不要只给一个总额,这样容易让销售员担心少给了。做企业必须先把钱的事情说清楚,如何挣钱,如何分钱,如何花钱这三样必须搞清楚。现在公司的员工工资都是一个月发一次,但我认为提成要当周开会时兑现。因为这种方式效果明显,让销售员确实感受到努力的好处。

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